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成本:地板廠商與經銷商的核心本質


來源:中華地板網

地板廠家為什么需要經銷商,從本質上來說,就是成本因素,在地板領域,其實一切問題的核心,其實都是成本的問題,若是不考慮成本因素,一切問題都將不是問題,地板廠家之所以找經銷商,不是廠家自己不會做市場,而是自己做的成本太高,與地板經銷商的合作,其實就是借用他們的資金,團隊,公司平臺,社會資源,銷售網絡等等軟硬件資源,降低廠家自身的運營成本和經營風險,提升市場運作與銷售工作的效率,此為本質所在。

地板廠商之間的合作關系,早期是以產品為核心,以產品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶,利益形式單一,合作模式簡單,廠家看重的是經銷商的銷售能力,經銷商看重的是廠家的產品,品牌和市場投入,廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進行的,雙方的具體對接也主要集中在戰術層面,甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

但是,隨著地板市場格局的變化,地板行業真正的市場經濟開始到來,從賺錢時代已經發展到搶錢時代,地板行業開始出現產品總量飽和,同時,產品本身的同質化趨勢越來越嚴重,甚至連品牌也開始出現同質化,并且,隨著傳媒業的迅速發展,新生品牌的塑造速度越來越快,品牌的教育和指引功能逐漸開始喪失,顧客對品牌的關注度開始偏向于專業細分,購買便利性和服務因素,同時也導致了消費者對某一品牌的忠誠度持續下降。

與此同時,地板廠商關系也開始發生變化,首先就是對優秀地板經銷商的爭奪,優秀的經銷商總是少數,廠家從早先的市場占有率,開始延伸到優秀經銷商占有率,優秀經銷商已經成為廠家當前和未來發展的重要資源之一,當然,這里也存在兩個問題:

一是由于眾多地板廠家對優秀經銷商的爭奪,廠家之間互相有些攀比,對經銷商甚至有些嬌生慣養。同時,經銷商自己也開始對比各廠家的政策投入,甚至開始利用各廠家之間的投入差異,不斷鼓動廠家的增加投入,這也就是在增加廠家的經營成本,若順著這條道跑下去,必然導致廠家的經銷商合作和管理成本越來越高,這與廠家與經銷商合作的本質(節約成本)就開始出現偏離了,當合作成本高到一定程度的時候,也是廠家考慮是不是要更換經銷商,或是自己做直營的時候了。

第二點,地板廠家出于自身的發展戰略考慮,對經銷商的匹配度要求越來越高,不再簡單的看重經銷商的規模實力與銷售能力,而且開始關注經銷商自身的發展方向,規劃部署,后臺管理現狀,其自身的市場投入意識和能力,尤其是廠商能否在戰略層面對接,能否實現廠商之間的多部門多系統的對接,能否跟的上廠家的發展速度,是否能對接廠家的市場建設目標,是否能勝任廠家對市場業績的新要求等等。廠家最終要的,是一群合適廠家的經銷商群體,當然,這個“合適”的標準,也不是固定的,廠家會根據市場環境和自己發展規劃而進行調整的,當然,在每次新的標準出來后,就會對當前的經銷商進行一些全面的篩選,符合的留下來,不符合的,大砍小,或是直接干掉。不能因為某些不合格的經銷商,擋住廠家發展的道路。

地板廠家之所敢砍掉經銷商,想必也是算過賬的,一是經濟賬,二是安全賬,經濟賬前面已經說過了,經銷商當前與廠家在合作效率,管理成本,業績回報,市場建設等方面,已經不再符合廠家的新標準,導致合作成本相對增加,廠家出于利益最大化的考慮,自然得要動手砍掉經銷商。另外一種是安全帳,這經銷商想必也不是豆腐做的,有些經銷商也很厲害的,在當地黑白兩道都有人,家里AK47十幾把,惹惱了這種超級牛X的經銷商,后果也是很嚴重的,新經銷商可能會被縱火燒店,廠家下市場的業務經理可能會神秘失蹤,有關部門可能對新經銷商一天檢查十幾次等等。當然了,還有些文明些的整法,例如該經銷商有一定的行業影響力,或是自己的經銷商公司在當地有一定的品牌影響力,這也會對廠家的市場運營工作帶來諸多的麻煩,以及諸多的不安全因素,這些也會導致廠家的市場運營成本上升,還是要回到成本這個因素上來。

成本帳是核心,安全是次要因素,經銷商要想保持自己的廠商合作關系,不隨便被廠家動刀子,最終必然是在這兩個方面。

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